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  信息正文
石材营销方案参考案例选
发布日期:[2017/1/6]
    

1.市场分析:
多年以来,石材在众多消费者心中扮演的都是定制加工产品的角色,同时也是有高端消费能力的装饰用材,就石材和瓷砖而言,这两种产品一直以来走的都是两条不同的路线,一个是定制化的产品,矿山的品质决定了产品的品种、色彩和色差,决定了产品的供应量,同时也决定着产品的价格。 而瓷砖是一个量产化和规模化的产品,产品颜色、表面的处理方式和产品规格易于调整,同时能保证色彩一致。这十几年瓷砖表面图案基本上是跟着石材的表面效果在走,基本是一直走的就是模仿石材的天然纹路和花色。什么样的石材在市场上好卖,同样也是什么样的瓷砖款式好卖,市场上开始流行新的石材品种,瓷砖新款马上就开始出现在市场上。这反映了人们追求的装饰风格始终离不开自然的本色,只有自然的东西,才是最具生命力的东西。

长期以来,石材的使用范围大量的使用在公共场所,如:建筑的外墙、公共区域的地面、电梯间的门套、通道等等。对普通的家庭装修涉及的量相当小,而目前普通家庭能使用上石材的一般都是门槛石、飘窗或部分背景墙的装饰。除了少数别墅之外,很少能在家居装饰中大量使用石材,更谈不上普遍性了。 但不可忽略的是中国的家装市场装饰材料用量是一个天文数值,而就高端的装饰材料而言也是一个庞大的消费群体。我们从很多进口瓷砖品牌、国内高端瓷砖品牌、众多高档品牌卫浴产品、高档橱柜品牌产品能在市场上盘踞多年且不停的扩张事态可见一般。

由此看来石材作为标准规格板定位高端走瓷砖的销售模式是有很大的市场容量的。 对于有高档装饰需求的客户,奢华和个性是众多的选择。众多瓷砖品牌的雷同,让客户很难达到追求个性的选择产品,要么就是要最好的最贵的,要么与众不同。而石材在这点上正好切合了这部分人群的销费需求,高档而个性独特。正是因为天然色差的魅力而成就了个性的张扬,符合目前高端消费群体的消费需求。也为石材市场奠定了广阔的前景。

2.品牌及市场定位:中高端
一直以来,石材都扮演着高档装饰材料的角色,中高端产品的定位必然是中高端价位,建立完善的价格保护体系,这样有利于中间环节(自营店利润、经销商利润、工程项目)的操作。

3.品牌建立和市场推广:
注册公司和品牌,可以考虑引入“意大利”设计风格或方向的概验,打造一个全新的行业顶级品牌。一个新的品牌如何打开市场,说明如下:

①自身优势高调进入: 展示中心(自营店)的建立,无疑给装饰材料市场带来新的感受,产品是石材,但却在大型商场(居然之家、红星美凯龙)卖,打破了传统产品的销售模式,必定会在市场上造成不同凡响的影响力。加上自营店的选址优势,在短时间内会迅速在行业内知晓。

②产品差异化和产品创新: 石材产品是规格板,但不是瓷砖,在同一个市场里和长期模仿石材的瓷砖种类同台竞技,如今把两者的比较放在同一个平台,有利消费者的真实感受和比较,本身不是一个档次的东西如今狭路相逢,相信高端客户更愿意选择真正高端品质的产品;这更有利于品牌本身内涵的传达。

③完善的价格体系和有效控制:价格和区域的控制,制定了良好的分钱游戏规则。保障连锁加盟经销商的利益,以及各个相关环节的利益分配。良好的利益保障使各个渠道愿意一同来推广。

④设计师队伍和装饰公司的集合: 建设稳定的设计师队伍和装饰公司的合作关系,是品牌推广最有效的窗口,同时迎合设计师最求新、特产品的习惯,会在短时间内吸引大量的设计师队伍和装饰公司合作,扩大了品牌的宣传口径。

⑤实施有针对性的广告促销策略: 增加石材产品的受众面,扩大产品的曝光率,同时也为各个渠道的推动提供了强大的宣传攻势,增加各个渠道的凝聚力和对品牌的忠诚度。

⑥施工及配套服务的完善: 完善的配套服务,既保障了石材产品本身的装饰品质(施工质量的重要性比瓷砖更严重),同时也给用户带来品牌的真实感受,也给配套施工商带来稳定的利润来源还有更多口碑的传达,实现多赢的合作格局。

⑦销售团队的建立和管理: 一个战斗力强的销售队伍是新品牌打开市场的核心部分,因为上述工作都需要销售团队来实施和执行。有效地团队管理不仅是在新品牌的推广乃至整个品牌的建设都是一个不可缺少。

⑧工厂和新品牌的协调配合: 规格板石材和传统的加工模式不一样,渠道也不一样。特别是在运营初期,样品的加工和准备就是一件很麻烦的事情。同时在尺寸规格上不单是长宽、对角的尺寸控制,对厚度的尺寸误差控制也很重要,完全是按照瓷砖的质量控制流程在运作,这对合作石材厂商及加工厂的观念转变配合尤为重要。以便更好的配合新品牌创建的顺利进行。

⑨建立完善的石材产品设计研发及售后服务中心:通过对石材自身特性的研究把握,根据市场需求设计研发,让石材更广泛应用于各个领域;对消费者及经销商进行定期回访维护,及时处理石材可能存在的各种问题,在同行业中树立良好的口碑以赢得更多回头客。

4.产品品种及规格设计规划:
根据装饰材料市场的流行趋势,对上市的石材产品品种进行有效的评估,分出产品类型及等级。以石材产品的独特性为中心,根据市场的需求通过设计师对石材产品颜色及规格的搭配,形成以薄板为主,以复合板、拼版、工艺品、造型柱形、装饰线条及马赛克为辅的整个石材产品设计系列。

5.石材销售计划及具体措施:
年石材销售目标:201×年保底三万立方(约120万-150万平方),目标五万立方(约200万-250万平方)。201×年五万立方以上。

具体措施:201×年×月-201×年×月进行石材销售前期准备工作,于××省××市设立总代理销售办事处(设立市场开发部负责各分销商业务、设立石材产品终端销售部负责大工程项目业务),建立于西南片区销售网络(省会城市各设立一个石材产品展示中心、一个石材产品销售中心、一个石材产品设计研发中心、一个石材产品售后服务中心,建立各省会城市区域稳定经销商每个石材城各一个)。市场遍布各省市县级城市。

(来源:中国石材网)

 
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